Clientes II

Como continuación al anterior post y siguiendo de nuevo a Sam Deep y Lyle Sussman, en su libro “Motivar y convencer en los negocios”, resumiremos la clasificación, que establece de los diferentes tipos de clientes que se pueden encontrar en la vida profesional.

Establecen las siguientes categorías restantes:

El regateador.

Rasgos:

Desea que se le venda por una cantidad inferior al precio indicado.
Pregunta con frecuencia: “¿hasta dónde puede mejorar esto?.
Solicita que se le presten servicios adicionales o que se le añadan productos. “¿podría darme algún asesoramiento gratuito sobre…?
Aprovecha pequeños defectos para conseguir gangas.
Muestra ofertas de competidores para conseguir mejoras de precio. Aunque sea un anuncio antiguo.
Su frase favorita: “¿qué me va a costar realmente”

Evitar:

Mostrarse de acuerdo con cualquier cosa que vulnere la política de la empresa o los estándares de producto.
Cerrar un trato con un cliente que tal vez pueda comprometerle con otros.
Criticar al cliente por tratar de regatear.
Decir: “Tómelo o déjelo”. Seguramente se perderá la venta.


El renuente.

Rasgos:

No sigue las instrucciones para solicitar los servicios o productos.
No cumple promesas ni plazos.
Ignora todos los carteles de recomendaciones.
Su frase favorita: “No veo por qué tengo que hacerlo”.

Evitar:

Suponer que las necesidades de la empresa son evidentes para todo el mundo con sentido común.
Dar al cliente renuente razones falsas o exageradas que justifiquen las demandas de la empresa.
Nunca ocultar las razones por las que la empresa demanda estas políticas.
Acusar al cliente de falta de cooperación.
Permitir que otros clientes observen como se vulneran las reglas establecidas y que ellos cumplen.
Tratar de hacerle ver que no se le trata mas estrictamente que a los demás.


El destructor.

Rasgos:

Deja las estanterías desordenadas y ensucia el entorno
Ignora carteles de “no tocar”.
Maneja los objetos sin cuidado, los estropea en ocasiones.
Desenvuelve los productos empaquetados o con seguridad y los deja como si fueran de segunda mano.
Su frase favorita: “Fíjese en esto, ¡qué pena!.

Evitar:

Mirar hacia otro lado o cruzar los dedos para que no se rompa nada.
Hacer advertencias negativas y poco razonadas. No colgar carteles de “lo que se rompe se paga” poner mejor “rogamos deje la estantería tan bien ordenada como la encontró”.
Seguirlos como si se desconfiase.

El padre tolerante.

Rasgos:

Se presenta acompañado de niños, que se portan mal. Chillan, gritan y molestan, incluso causan daños.
No hace el más mínimo intento por controlarlos.
Se pone a la defensiva defendiendo los derechos de los niños.
Su frase favorita: “Qué puede hacerse con los niños”.

Evitar:

Dejar productos frágiles al alcance de los niños.
Reprender a los niños, podría enojar al cliente.
No dedicarse a ir tras ellos.
Perder la compostura.

El Gritón.

Rasgos:

Habla en voz alta, se muestra bastante rudo o descortés, molesta al personal y a otros clientes.
Se queja del servicio delante de otros clientes, para intimidar.
Puede hacer comentarios insultantes.
Puede llegar a utilizar imprecaciones u obscenidades, en voz alta para que todos le oigan.
Puede ir en grupo. Los gritones se sienten más seguros cuando van en manada.

La frase preeferida: "¿ES POSIBLE QUE ALGUIEN LE AYUDE A UNO?

Evitar:

Devolver los gritos. Mejor es callar, antes que gritar.
Acobardarse ante un gritón, lo envalentonará por la retirada.
Si se le acusa de gritar, se mostrará más hostil.
Correr riesgos innecesarios. Pueden ser violentos.
No discriminar contra cierto tipo de personas, no hay que generalizar a grupos

Seguro que es difícil encontrar alguien que reuna las condiciones de un solo tipo, será mas frecuente, que se presenten clientes de "mezclados", o que actúen de modos diferentes según la ocasión.

Cientes

Siguiendo de nuevo a Sam Deep y Lyle Sussman, en su libro “Motivar y convencer en los negocios”, resumiremos la clasificación, que establece de los diferentes tipos de clientes que se pueden encontrar en la vida profesional.

Establecen las siguientes categorías:

El Vip.

Rasgos:

Experimenta una sensación de tener derecho, y está decidido a salirse con la suya.
Se cuela por delante de los demás, hace salir a los directivos de las reuniones. Necesita que sus necesidades se atiendan primero.
Llama cuando quien lo tiene que atender, justo está a punto de salir o llega al despacho cinco minutos antes de terminar la jornada, esperando que se le atienda con paciencia.
Espera un tratamiento preferente.
Solicita que se le proporcionen servicios extras, que se ignoren plazos de entrega para complacerle a él.
Si no se acepta, amenaza con pasar por encima de usted, con cambiar de empresa o con decirles a otros que no recurran a su organización.
Su frase favorita: “Necesito que me atiendan…ya”.

Evitar en el trato con ellos.

Responder a las amenazas con amenazas. No montar “escenas” y menos delante de otros clientes. No dejarse arrastrar emocionalmente.
Desafiar las credenciales del VIP, o decirle que no es mejor de los demás.
Permitir que el VIP se salga con la suya con un comportamiento que aliene a otros clientes.
Proporcionar; simplemente, todo aquello que desea el VIP. Expone a la organización a mayores exigencias cada vez.


El tramposo.

Rasgos:

Explota la debilidad de la política o de los productos para conseguir ganancias personales.
Es capaz intentar de devolver mercancía no comprada en la empresa, o devolver mercancía dañada y esperar reintegro completo.
Puede mentir respecto del valor de un servicio que le ha proporcionado la empresa con objeto de conseguirlo a un precio reducido.
Puede mentir al respecto de los precios de la competencia para conseguir rebajas de precio.
Es capaz de cambiar las etiquetas de precios de los artículos, o afirmar que previamente le ofreció la empresa un precio mas bajo por los servicios.
Puede mentir acerca de lo que le dijo un empleado.
Puede pedir en principio menos de lo que verdaderamente desea, para aumentar luego el pedido, queriendo el mismo precio. O lo contrario, decir que quiere un gran pedido, con objeto de mejorar el precio de la compra, para luego acabar comprando menos.
Su frase preferida: “Éste no es el precio que me han dicho esta mañana”

Evitar:

Acusar al tramposo de mentir.
Insultarlo o ponerlo en evidencia.
Enojarse o montar una escena en presencia de otros clientes.
Permitir que el tramposo salga adelante con el engaño simplemente para evitar el enfrentamiento.
Criticar o no apoyar a los empleados que, según el tramposo, le han dado una mala información.

El quejoso.

Rasgos:

Se altera por un producto interior, falta de selección, baja calidad del servicio, unos precios mas altos o una deficiencia en las instalaciones.
Incordia ante los mas pequeños defectos del producto, o el servicio.
Atribuye absurdos inconvenientes personales al mas mínimo fallo.
Mona escenas con todo de voz alto, belicoso o colérico.
Puede quejarse como pantalla de humo. También sus quejas pueden ser desproporcionadas.

Su frase favorita: "No he visto tanta incompetencia en toda mi vida"

Evitar:

Dar al quejoso buenas razones para quejarse con productos o servicios no adecuados.
Ponerse a la defensiva o sentirse personalmente atacado, la empresa debe tratar con los que se quejan.
Contraatacar o demostrar impaciencia.
Desde el director obligar a otros empleados a que traten con el quejoso, cosechando así su resentimiento.

El esponja

Rasgos:

Hace preguntas interminables sobre el servicio o el producto.
Llama innecesariamente por teléfono.
Exige información documentada sobre el producto que supere el material impreso disponible.
Desea seguridades que no se le pueden ofrecer.
Vacila antes de tomar la decisión sobre el producto o servicio.
Después de las exigencias puede acabar por no comprar.
Su frase favorita: “No voy a tomar una decisión impulsiva”

Evitar:

Enojarse o mostrarse visiblemente impacientes.
Ignorarlo o alejarse de él.
Delegar la atención a una persona del organigrama, sin advertir previamente al cliente.
Permitir que la productividad de la empresa se resienta a causa de los esponjas.

(continuará)

Subordinados II

Como continuación al "post" de 7/1 y siguiendo con la referencia los subordinados, corespondiente a lo que indican en el libro de Sam Deep y Lyle Sussman, "Motivar y convencer en los negocios", que transcribo literalemente:

El insubordinado:

Desafía la autoridad. Puede llegar a hacerlo públicamente.
Habla de su jefe sin ningún respeto, ya sea en público o en privado.
Predeciblemente, desafía sus peticiones; insiste en conocer la racionalidad de lo que se pide.
Critica a su jefe delante de colaboradores, jefes, subordinados, clientes y en general, ante cualquiera que esté dispuesto a escucharle.
Viola los procedimientos y las formas aceptadas de hacer las cosas. Ve las reglas como algo que hay que infringir.
Su frase favorita: “Eso es lo que usted dice”.

El perrito caliente:

Hace valer un gran ego y una necesidad de ganar. Pisotea a sus colaboradores.
Procura alcanzar la más alta visibilidad posible en los proyectos, independientemente de sus méritos.
Sitúa su propio bienestar por encima del bienestar del equipo y de la organización.
Despliega, retiene y utiliza información estratégicamente para promocionarse a sí mismo.
Busca alianzas y relaciones políticas a través de la organización para promover su avance personal.
Le preocupa mucho mas que la gente vea la calidad de su trabajo, que el hecho de que su trabajo sea efectivamente de calidad.
Simula el estilo y la apariencia por encima de la sustancia y los resultados.
Su frase favorita: “Tiene usted suerte de contar conmigo”.

El puedo hacerlo:

Hace promesas que raras veces cumple.
Se ofrece ávidamente como voluntario para hacer trabajos, pero no los termina.
Acepta o sugiere plazos imposibles de cumplir.
Retrasa las tareas desagradables a favor de las más divertidas.
Sólo llega hasta el final cuando se le controla constantemente.
Se pasa mas tiempo tratando de dar una apariencia de progreso que dedicándose a progresar efectivamente.
Su frase favorita: “No hay problema”.

El derrotista:

Le falta motivación o deseo de tener éxito.
Se siente pesimista acerca de su futuro.
Se siente poco apreciado, injustamente tratado o engañado por la alta dirección.
Puede estar quemado por el estrés.
Adopta un punto de vista pesimista en la mayoría de los proyectos.
Su frase favorita: “¿De qué sirve?”.

El agotador:

Exige más atención, disciplina y entrenamiento que todos los demás empleados.
Parece olvidar lo que su jefe le dijo que hiciera, como hacerlo o cuando debía estar terminado.
Solicita la misma información repetidamente.
Crea problemas con otros empleados.
Agota la energía y la paciencia de su jefe.
Es capaz de rendir bien, pero con un coste prohibitivo (medido en tiempo y en la energía que su jefe debe emplear).
Su frase favorita: “Le prometo que ésta vez será la última vez que se lo pida”.

El parlanchín:

No va al grano, se basa en información poco importante o periférica antes de revelar el verdadero mensaje.
Cuando hace presentaciones o preguntas se anda por las ramas.
Habla demasiado en el trabajo.
Le cuenta historias y le ofrece información que usted ya conoce, y quizás lo hace varias veces.
Utiliza gran cantidad de palabras para expresar lo que podría decirse con pocas.
Quizás no escuche bien. Cuando la lengua está demasiado ocupada, las orejas tienen poco tiempo para funcionar.
Su frase favorita: “El proyecto que encargó el mes pasado ha alcanzado la fase de desarrollo en la que puedo informarle, con gran confianza, del progreso logrado hasta ahora”.

El decepcionante:

No satisface las expectativas de rendimiento esperadas por su jefe.
Puede que le suceda una de esta cosas o varias: Se comunica muy pobremente, no mantiene informado a su jefe, se ausenta con frecuencia o llega tarde, malgasta el tiempo, es desorganizado, derrocha recursos, produce trabajo de baja calidad o tiene un criterio pobre.
Puede que le falte habilidad o deseo o bien experimente problemas personales (entre otras, adicciones)
Su frase favorita: “Hago todo lo que puedo”.

La supervisión no es una tarea fácil, debe hacerse con equilibrio y para ello es indispensable conocer bien a cada uno de los subordinados.

Subordinados I

Nos quedaba referenciar los subordinados, en el libro de Sam Deep y Lyle Sussman, "Motivar y convencer en los negocios", describen los diferentes tipos, que transcribo literalemente:

El inseguro:

Es no afirmativo, incluso con sus subordinados.
Comprueba las cosas innecesariamente con el jefe, en busca de autorización para iniciar proyectos.
Evita las acciones de alto riesgo.
Habla poco en las reuniones. Cuando lo hace, lo que dice suena más como una pregunta que como una afirmación.
Califica, prologa y disculpa en exceso las ideas.
Tiene a restar importancia o negar la alabanza: “no, podría haberlo hecho mucho mejor”
Su frase preferida: “¿le parece bien que siga adelante con esto?”.

El quejica:

Se queja de sus compañeros; a menudo informa de sus fallos como razones para explicar los propios.
A menudo afirma que su jefe no le da suficiente tiempo o recursos para completar los proyectos.
Se preocupa a cuenta de lo que pueda salir mal, sin prestar la misma atención a las ganancias esperadas.
Se resiste al cambio. Es capaz de dar una docena de razones por las que una innovación no funcionará.
A menudo dice: “yo ya lo dije”.
Le encanta comunicar malas noticias.
Su frase favorita: “¿cómo puedo remontarme como un águila si tengo que trabajar con pavos?”.

El culpabilizador:

Achaca a los demás la culpa de los fallos personales.
Se niega a aceptar responsabilidad de un bajo rendimiento.
Es muy crítico con los demás, mucho más con ellos que consigo mismo.
Busca causas externas que expliquen las deficiencias de rendimiento, como la dificultad de la tarea asignada, la información inadecuada, la insuficiencia de recursos, etc.
Puede verse a sí mismo como una víctima del ambiente, sin capacidad para cambiarlo.
Su frase favorita: No es culpa mía.

El negador:

Se niega a reconocer que existe un problema en su rendimiento.
Es capaz de pelearse con un colaborador, y luego negar vehementemente que hubiera desacuerdo.
No es realista en cuanto a su capacidad para producir.
Puede tener una opinión exagerada de sus habilidades personales.
No parece entender ni comprender qué efecto ejerce sobre el grupo de trabajo.
Es capaz de mentir con tal de encubrir alguna deficiencia.
Su frase favorita: “¿quién yo?”.

El gandul:

Aporta muy poco compromiso al trabajo.
Le falta ambición. Evita aquellas situaciones que le suponen un aumento de la responsabilidad.
Parece ser perezoso; disfruta de un día de trabajo con poco que hacer. Trabaja con lentitud. Se queja constantemente de tener demasiado que hacer, pero raras veces se le ve haciéndolo.
No realiza trabajo de alta calidad, lo hace apenas suficientemente bien como para salir del paso.
Su frase favorita: “¿cómo puede pedirme que haga eso?”.

El adulador:

Alaba a su jefe con frecuencia y efusividad.
No es posible que le transmita a su jefe malas noticias, por temor a perder su favor.
Se ríe de los chistes de su jefe, aunque no sean graciosos.
Nunca adelanta una opinión sin saber antes la de su jefe, con la que se muestra de acuerdo.
Le deja bien claro a su jefe que es el más inteligente, considerado y generoso del mundo.
No protesta por nada; cumple siempre con el programa.
Puede ser malicioso con sus compañeros, poniéndolos en evidencia con tal de ganarse el favor del jefe.
Su frase favorita: “Lo que usted diga jefe”.

El cortocircuito:

Pierde los estribos a la más ligera provocación.
Hace de los demás eviten tratar o incluso estar cerca de él, porque no saben qué provocará la siguiente explosión.
Puede tener un impacto negativo sobre la moral y la productividad de los demás.
Se comporta de un modo profesional con los colaboradores, clientes, empleados, etc.
A menudo es una persona sentenciosa que encuentra con facilidad cosas erróneas en los demás, un impaciente que debe salirse siempre con la suya, o un infeliz que quizá dé rienda suelta a sus frustraciones personales.

(continuará)

Compañeros y colaboradores II

Siguiendo de nuevo el libro de Sam Deep y Lyle Sussman, "Motivar y convencer en los negocios", describen también los tipos de colaboradores o compañeros en el trabajo. De acuerdo con la sugerencia hecha en un comentario anterior, resumo para vosotros la segunda parte, a saber:

El pobre diablo.

Es visto por los demás como una figura patética debido a su aspecto, su falta de higiene o alguna otra inadecuación social o incapacidad para el aprendizaje.
Puede no ser consciente del bajo grado de estima en que lo consideran los empleados, compañeros y superiores.
Es objeto de crueles bromas y novatadas en las que participan muchas personas.
Tiene buenas intenciones y es bonachón pero, simplemente, no parece dar en el clavo.
Su frase favorita: “A veces creo que la gente se ríe de mí”.

El creador de imperio.

Se preocupa mucho más por el bienestar de su departamento que por el bien de la organización.
Trata de elevar al máximo los resultados de su departamento, sin preocuparse por el efecto que eso pueda tener para otros departamentos.
Le preocupa más lo que la organización pueda hacer por él que viceversa.
Lucha por conseguir los máximos recursos para su departamento, sin preocuparle lo que pueda costarle a la organización.
Puede reclamar el mérito por algo que ha logrado el departamento de usted.
Desarrolla propuestas para la alta dirección tendentes a aumentar el tamaño de su departamento o su propio ámbito de control.
Da la bienvenida a un aumento de la responsabilidad que tenga como consecuencia un incremento de protagonismo y, en último término, un aumento de su importancia.
Su frase favorita: “No hay duda de qué departamento merece el grueso de la asignación”.

El sarcástico.

Ironiza sobre sus puntos más sensibles, a mentido bajo el disfraz de una bonachona tomadura de pelo o de un consejo supuestamente útil.
Revela las vulnerabilidades de usted delante de los demás.
Adopta con usted una actitud protectora, y puede llegar a tratarle como si fuera un niño.
Puede emplear el sarcasmo al mismo tiempo que expresa preocupación por usted o por otra persona.
Le resulta fácil pedir disculpas, y es rápido en hacerlo así. Desgraciadamente considera que sus disculpas dan por cancelado el asunto, por lo que puede volver a emplear el sarcasmo con usted.
Suele emplear novatadas y bromas pesadas.
Es capaz de criticar a la gente a sus espaldas.
Su frase favorita: “Espero que no se tome esto como algo personal”.

El sabelotodo.

Ofrece información y consejo a cada oportunidad que se le presenta, independientemente de que usted lo pida o no, lo desee, o lo necesite.
Habla con un tono de certidumbre y autoridad, incluso sobre temas que estén al margen de su ámbito de experiencia o de sus responsabilidades.
Dice o implica “ya se lo dije” si sufre usted un revés después de no haber seguido su consejo.
Se las arregla para estar presente en todas las noticias o proyectos importantes.
Tiene una visión exagerada de su propia importancia para la empresa y para el grupo de trabajo.
Su frase favorita: “Permítame decirle cómo hacerlo”.

Compañeros y colaboradores I

Siguiendo de nuevo el libro de Sam Deep y Lyle Sussman, "Motivar y convencer en los negocios", describen también los tipos de colaboradores o compañeros en el trabajo. Siguiendo la sugerencia de un comentario anterior, los resumo para vosotros, a saber:

El peso muerto.

Se siente especialmente preocupado por su propia carrera.
No soporta una parte justa de la carga de trabajo, sale del paso haciendo lo menos posible, y transfiere responsabilidades a usted y a otros compañeros.
Es poco fiable; casi nunca cumple las promesas de ayudarle o cooperar con usted.
No se puede confiar en que cubra el hueco cuando no está usted, o que le apoye cuando se encuentra usted bajo presión.
No es jugador de equipo. Cuando termina con su trabajo, no mira a su alrededor para ver quien necesita ayuda.
Crea un grave problema de moral entre los que trabajan duro.
Se queja a menudo de tener demasiado que hacer, lo que suele ser verdad, porque el peso muerto no se ha mostrado a la altura de las responsabilidades.
Acumula retraso en el trabajo y luego puede pedirle ayuda “por el bien de la oficina”.
Aprovecha todos los días de enfermedad, sobre todo los lunes y los viernes.
Convierte la hora de comida en 65 minutos, no lo suficiente para despertar las iras del jefe.
Aprovecha las oportunidades de “asuntos oficiales” fuera de la oficina para atender asuntos personales y para escapar de otro modo del trabajo.
Su frase favorita: “¿puedes volver a echarme una mano esta tarde?”.

El difusor de chismes.

Difunde chismes relativos a otras personas en la oficina.
Es mucho más probable que transmita información capaz de hacer daño, antes que positiva.
Le encanta traer malas noticias, sobre todo acerca de las opiniones negativas que otros pueden tener de usted. Lo hace disfrazándolo de un intento por ayudarle.
Le encanta conseguir información privada sobre otras personas. Utiliza esta información para ponerlas en evidencia.
Es el radio macuto de la oficina, el primero en conocer y transmitir cualquier clase de información, una buena parte de la cual se encarga de distorsionar.
Le jura que guardara el secreto…, y hace lo mismo con otras veinte personas.
Su frase favorita es: “Espera a escuchar esto…”

El sanguijuela.

Ocupa una parte del tiempo del que usted dispone hablándole por teléfono, en su despacho o de cualquier otra forma.
Puede hacerle pasar una hora del día hablándole de problemas personales, del jefe, de los deportes, ropas o cualquier otro tema tópico no relacionado con las prioridades actuales que usted tiene planteadas.
A menudo acude a verlo con excusas falsas (sus prioridades) y acaba por ponerse a hablar de cosas intrascendentes durante los últimos años.
Puede ser el típico buscador de consejos que raras veces escucha sus sugerencias, o cuya necesidad de consejo supera con creces sus disponibilidades de tiempo o su capacidad.
Disminuye la eficacia del trabajo que usted desarrolla al despilfarrar su tiempo y energía.
El sanguijuela priva a la organización de un recurso muy valioso: usted.
Suele ignorar las señales que usted le dirige para que abandone su despacho.
Su frase favorita: “No está usted ocupado, ¿verdad?”.

El traicionero.

Se apropia de méritos que le corresponden a usted.
Susurra tonterías maliciosas sobre usted a oídos de su jefe.
Le dice una cosa a la cara y hace a opuesta a sus espaldas.
Busca formas de socavar su influencia y credibilidad con los empleados y clientes.
Promueve su propia carrera a expensas de usted.
Puede sabotear su trabajo.
Puede difundir feos rumores sobre usted.
Su frase favorita: “Le haré al jefe un buen comentario sobre usted”.

El amigo preocupado.

Muestra una disminución del rendimiento debida a problemas en cualquiera o todos los ámbitos siguientes: matrimonio, hijos, salud, etc.
No admite que el problema personal le está afectando a su trabajo. Cree que el asunto no le incumbe a nadie, y no reconoce que la disminución de la productividad es preocupación de todos.
No se da cuenta del gran efecto que está teniendo sobre los demás, especialmente sobre los amigos que se preocupan.
Su frase favorita: “Mi vida personal no es asunto de esta empresa”.

Jefes II

Siguiendo con Sam Deep y Lyle Sussman, en el libro citado; clasifican a los jefes en doce grupos, incluyo en esta entrada del seis al doce. Os propongo un juego, después de leerlo, cada uno que emita su opinión, sobre el o los jefes que se ha encontrado a lo largo de su experiencia, que coincidan con los tipos descritos en jefes I y II.

El “favoritista”:

Responde a los empleados según lo mucho que le agraden.
Da a los favoritos los mejores encargos, a expensas de otros.
Tiene favoritos que le halagan, le traen siempre buenas noticias, le gustan sus ideas o proceden del lado “correcto”.
Trata más o menos decentemente a los que nos son favoritos, pero con mayor distancia y quizás un más alto grado de profesionalidad, y con mucho menos participación personal.
Ensalza con frecuencia el trabajo de los favoritos, que pone como ejemplo.
La frase favorita: “¿por qué no puedo contar con ustedes de la misma forma que cuento con “fulano?”

El gallina:

Los temores le van a golpear a usted y a sus colegas.
Las gallinas no arriesgan en ningún caso, sus relaciones con los superiores, para salir en defensa de usted.
No tiene suficiente influencia sobre los superiores como para conseguirle a usted lo que necesita para realizar el trabajo.
Califica la mayoría de las decisiones y parece muy vacilante, incluso tímido.
Censura sus ideas antes de que lleguen a los superiores, para evitar cualquier posible transgresión.
No expresa desacuerdos con sus superiores; es muy charlatán ante la alta dirección, se inclina ante los clientes arrogantes.
Habitualmente, mira hacia otro lado cuando se trata de corregir a los empleados.
Su frase favorita: “Mi jefe nunca aceptará eso”.

El hipócrita:

Le pide que haga cosas que él no está dispuesto a hacer.
Dice una cosa delante de usted y hace otra a sus espaldas.
Puede llegar a condenar el mismo comportamiento que caracteriza su forma de dirigir a los demás.
Mantiene dos conjuntos de normas, una para los empleados y otra para el jefe.
Lo critica por tratar a sus subordinados de la misma forma que él lo trata a usted y a sus colegas.
Lo envía a aprender técnicas de dirección de personal, pero no lo apoya cuando intenta ponerlas en práctica.
Se comporta de forma inconsciente, y parece operar a partir de una visión organizativa hoy, para pasar a hacerlo desde otra completamente diferente mañana.
Su frase favorita: “No le importaría mecanografiar esta tarde el discurso de fin de carrera de mi hijo ¡verdad?”.

El oídos sordos:

Raras veces dispone de tiempo para escuchar los problemas de los empleados.
Se preocupa poco de las opiniones de los demás.
No es fácil aproximarse o acceder a él.
Esta convencido de que una reunión es un foro para la difusión de las ideas del jefe.
Le corta las ideas en mitad de la frase con una respuesta que no tiene, necesariamente, relación con lo que estaba diciendo.
La mayoría de las quejas le parecen injustificadas.
Acusa a los demás de no saber escuchar.
Su frase favorita: “Ahora no tengo tiempo: le ruego que me pida una cita”.

El que retiene:

No quiere delegar autoridad.
Lo controla todo muy de cerca. Tiene la impresión de que las mejores decisiones son las que toma.
Raras veces ofrece información suficiente para realizar su trabajo, aunque disponga de esa información.
Ofrece poca retroalimentación acerca de la calidad de su trabajo, no aporta una adecuada alabanza o crítica.
Parece filtrar la información procedente de los superiores.
Puede mostrase claro a la hora de decirle qué debe hacer; pero raras veces le explica por qué.
Su frase favorita: “No pregunte por qué; simplemente hágalo”.

El perfeccionista:

Insiste en que haga usted el trabajo según se lo indica, de forma “correcta”.
Cree que los resultados nunca son lo bastante buenos.
Pilla a la gente en errores, raramente en aciertos.
Califica las pocas alabanzas que ofrece: “gracias por su esfuerzo. Estoy seguro que la próxima vez será capaz de hacer un trabajo todavía mayor”.
Reacciona en exceso ante errores menudos.
No comprende la diferencia que existe entre insistir en la calidad y esperar la perfección. La calidad es hacer lo correcto la primera vez, siempre y cuando lo permitan las condiciones; la perfección es hacer siempre lo correcto, tal como el jefe quiere que se haga.
Su frase favorita: “¡No está bien hasta que yo lo diga!”.

Jefes I

Siguiendo con Sam Deep y Lyle Sussman, en el libro citado; clasifican a los jefes en doce grupos, incluyo en esta entrada los seis primeros y en la siguiente el resto. Os propongo un juego, después de leerlo, cada uno que emita su voto, sobre el o los jefes que se ha encontrado a lo largo de su experiencia, según las coincidencias que identifiquen con los tipos descritos en jefes I y II

El enigma:

Raras veces da instrucciones claras.
Ofrece evaluaciones de rendimiento infrecuentes, vagas o poco claras.
Establece pocos modelos sobre los que pueda usted valorar su rendimiento.
Expone los objetivos en términos abstractos. Raras veces son cuantitativos o definidos, y casi nunca lo hace por escrito.
Retiene información que usted necesita para hacer su trabajo.

Su frase favorita: "No debería decirle lo que espero".

El matón:

Ordena antes que solicita, habla antes que escucha.

Dirige por medio de intimidación e insiste en salirse con la suya.

Le trata como si fuera usted un niño.

Raras veces le pregunta por sus ideas o sugerencias.

Puede demostrar mayor preocupación por el equipo y el material que por usted.

Puede ser hostil y agresivo, presionarle en exceso y hasta emplear el chantaje emocional.

Su frase favorita: "¡Limítese a hacerlo o vaya a buscarse otro trabajo!.

El turbo:

Impone expectativas irrazonablemente elevadas para su trabajo.

Parece ignorar que tiene usted vida familiar.

Puede encargarle un trabajo a últimas horas de la tarde de un viernes y esperar tener resultados el lunes por la mañana.

Se comprometerá a que la unidad de usted realice trabajo extra sin haber comprobado antes su capacidad para satisfacer el plazo prometido.

Espera que de usted todo lo que está haciendo para responder a sus necesidades.

Se trata a sí mismo despiadadamente, y espera lo mismo de usted.

Su frase favorita: "¡Anule sus planes para el fin de semana!".

El barco-teatro.

Disfruta cuando se encuentra bajo la luz de los focos y recibe los premios.
Se atribuye el mérito del éxito de los subordinados; quizás a progresado en la organización como resultado de los logros de otros.
Siempre que es posible da pasos para encontrarse presente en los acontecimientos más importantes; nunca se siente satisfecho con un papel de un jugador menor.
Limita las oportunidades de usted para hacerse visible, no incluye su nombre en los informes y lo excluye de las reuniones de alto nivel.
Se desentiende de los productos de alto riesgo a menos que empiecen a ofrecer resultados. Achaca el fracaso a los subordinados o a la mala suerte. Habitualmente, es demasiado inteligente para encontrarse a la vista de su propio jefe cuando las cosas van mal.
Su frase favorita:”¡Yo voy el primero!”

El avestruz:

Evita confrontaciones a toda costa. Ve el conflicto como algo destructivo.
Su respuesta a los desacuerdos con los subordinados consiste en ignorarlos, en pedir a la gente que no se enfrente o en suavizar otras diferencias.
No le gusta escuchar malas noticias. De hecho, puede llegar a castigar al mensajero que las trae.
Con tal de caer bien a los demás es capaz de aceptar la mediocridad, de tolerar un comportamiento inaceptable y no se atreve a afrontar situaciones en las que una respuesta decisiva podría generar controversia.
Ignora las señales de bajo rendimiento cada vez que la causa de ello es el comportamiento de un empleado. El absentismo puede incrementarse, la productividad disminuir, la calidad puede bajar y la rotación del personal aumentar; pero el avestruz no admite que haya ningún problema. No se atreve a criticar a los empleados, ni siquiera a aquellos que se lo merecen.
El lema favorito del avestruz: “si no se ha roto, déjalo como está”
Su frase favorita “: "No puedo pedirles que hagan eso, se tirarían sobre mí.

El volquete:

Delega demasiado, una cualidad muy rara en los directores.
No trabaja tan duramente como sus empleados.
Mantiene un despacho inmaculado y una mesa despejada, porque los demás le hacen todo su trabajo.
Se mantiene ocupado con tareas sencillas y trabajos divertidos. El volquete puede tardar dos días en crear un elegante calendario de vacaciones para el próximo año.
A veces, viajar es para él una necesidad “urgente”.
Habitualmente, no tiene el mismo un jefe muy exigente.
Su frase favorita: “Esta semana le paso todas mis visitas. Así podré reorganizar mis ficheros”.

Cambio

Dicen Sam Deep y Lyle Sussman, en su libro "Motivar y convencer en los negocios", que hay diez mandamientos principales para obtener el cambio, voy a relacionar - como denominan los autores - la esencia de cada uno de ellos. Aunque están definidos para el ámbito de las relaciones en el seno de la empresa y en particular de la dirección de la misma, creo que tienen cierto interés y son aplicables en el terreno personal; ahi van:

Primero:

Deje de vivir en el pasado.

Comprométase con objetivos de desarrollo personal.

No acepte excusas sin soluciones.

Establezca objetivos que obliguen a la gente a expandirse.

Segundo:

Cambie su actitud con respecto al escuchar.

Practique la escucha activa.

Controle su cólera y frustración.

Anticipe las consecuencias de sus acciones.

Tercero:

Imagine el cambio que desea.

Averigue lo que desea.

Obtenga información sobre su motivación, sus objetivos y su estrategia.

Exponga el problema a la persona.

Escuche las explicaciones.

Pida el cambio que desea.

Cuarto:

Concrete el comportamiento a cambiar.

Deje que el comportamiento cambie la actitud.

Condene los actos, no a los actores.

Afirme sus sentimientos sin castigar.

Comprometa al otro a mejorar la actuación.

Quinto:

Examine sus motivaciones y objetivos.

Deje de permitir el comportamiento que trata de cambiar.

Dése cuenta de que todo lo que hace es una señal.

Dése cuenta de que todo lo que dice es una señal.

Sexto:

Céntrese en el comportamiento, no en su yo.

Dé a los demás la posibilidad de cambiar su comportamiento difícil.

Conozca los diferentes tipos de personas difíciles.

Septimo:

Examine las raíces de su comportamiento que priva de dignidad a los demás.

Vea a los demás como parte integrante de su propio éxito.

Permita a los otros salvar la cara.

Trate a la gente como si fuera especial. Lo es...

Octavo:

Reconozca las necesidades que motivan a la gente.

Ayude al otro a satisfacer necesidades importantes.

No luche contra las necesidades, responda a ellas.

Utilice el ultimátum sólo como último recurso.

Noveno:

Anticipe las oportunidades para alabar.

Alabe el comportamiento, no a la persona.

Diga lo que siente con respecto al nuevo comportamiento.

Décimo:

Deje que la responsabilidad del cambio recaiga sobre los demás.

Dé a los demás tiempo suficiente para cambiar.

Consiga ayuda.

Concédase a sí mismo los méritos propios.

Bueno esto es lo que dicen, algunas recomendaciones llegan ¿verdad?.

Arturo Perez-Reverte

Este artículo me lo ha enviado un buen amigo, tal como lo he recibido, os lo "cuelgo".

Los amos del mundo

Usted no lo sabe, pero depende de ellos. Usted no los conoce ni se los cruzará en su vida, pero esos hijos de la gran puta tienen en las manos, en la agenda electrónica, en la tecla intro del ordenador,su futuro y el de sus hijos. Usted no sabe qué cara tienen, pero son ellos quienes lo van a mandar al paro en nombre de un tres punto siete, o un índice de probabilidad del cero coma cero cuatro. Usted no tiene nada que ver con esos fulanos porque es empleado de una ferretería o cajera de Pryca, y ellos estudiaron en Harvard e hicieron un master en Tokio, o al revés, van por las mañanas a la Bolsa de Madrid o a la de Wall Street, y dicen en inglés cosas como long-term capital management, y hablan de fondos de alto riesgo, de acuerdos multilaterales de inversión y de neoliberalismo económico salvaje como quien comenta el partido del domingo. Usted no los conoce ni en pintura, pero esos conductores suicidas que circulan a doscientos por hora en un furgón cargado de dinero van a atropellarlo el día menos pensado, y ni siquiera le quedará el consuelo de ir en la silla de ruedas con una recortada a volarles los huevos, porque no tienen rostro público, pese a ser reputados analistas, tiburones de las finanzas, prestigiosos expertos en el dinero de otros.

Tan expertos que siempre terminan por hacerlo suyo. Porque siempre ganan ellos, cuando ganan, y nunca pierden ellos, cuando pierden. No crean riqueza, sino que especulan. Lanzan al medo combinaciones fastuosas de economía financiera que nada tiene que ver con la economía productiva. Alzan castillos de naipes y los garantizan con espejismos y con humo, y los poderosos de la tierra pierden el culo por darles coba y subirse al carro. Esto no puede fallar, dicen. Aquí nadie va a perder. El riesgo es mínimo. Los avalan premios Nobel de Economía, periodistas financieros de prestigio, grupos internacionales con siglas de reconocida solvencia. Y entonces el presidente del banco transeuropeo tal, y el presidente de la unión de bancos helvéticos, y el capitoste del banco latinoamericano, y el consorcio euroasiático y la madre que los parió a todos, se embarcan con alegría en la aventura, y meten viruta por un tubo, y luego se sientan a esperar ese pelotazo que los va a forrar aún más a todos ellos y a sus representados.

Y en cuanto sale bien la primera operación ya están arriesgando más en la segunda, que el chollo es el chollo, e intereses de un tropecientos por ciento no se encuentran todos los días. Y aunque ese espejismo especulador nada tiene que ver con la economía real, con la vida de cada día de la gente en la calle, lodo es euforia, y palmaditas en la espalda, y hasta entidades bancarias oficiales comprometen sus reservas de divisas. Y esto, señores, es Jauja.

Y de pronto resulta que no. De pronto resulta que el invento tenía sus fallos, y que lo de alto riesgo no era una frase sino exactamente eso: alto riesgo de verdad. Y entonces todo el tinglado se va a tomar por saco. Y esos fondos especiales, peligrosos, que cada vez tienen más peso en la economía mundial, muestran su lado negro. Y entonces, oh prodigio, mientras que los beneficios eran para los tiburones que controlaban el cotarro y para los que especulaban con dinero de otros, resulta que las pérdidas, no. Las pérdidas, el mordisco financiero, el pago de los errores de esos pijolandios que juegan con la economía internacional como si jugaran al Monopoly, recae directamente sobre las espaldas de todos nosotros. Entonces resulta que mientras el beneficio era privado, los errores son colectivos y las pérdidas hay que socializarlas, acudiendo con medidas de emergencia, con fondos de salvación para evitar efectos dominó y chichis de la Bernarda. Y esa solidaridad, imprescindible para salvar la estabilidad mundial, la paga con su pellejo, con sus ahorros y a veces con su puesto de trabajo Mariano Pérez Sánchez, de profesión empleado de comercio, y los millones de infelices Marianos que a lo largo y ancho del mundo se levantan cada día a las seis de la mañana para ganarse la vida.

Eso es lo que viene, me temo. Nadie perdonará un duro de la deuda externa de países pobres, pero nunca faltarán fondos para tapar agujeros de especuladores y canallas que juegan a la ruleta rusa en cabeza ajena. Así que podemos ir amarrándonos los machos. Ese es el panorama que los amos de la economía mundial nos deparan, con el cuento de tanto neoliberalismo económico y tanta mierda, de tanta especulación y de tanta poca vergüenza.

Arturo Pérez-Reverte
El Semanal 15 Noviembre 1998

Sin comentarios.... Como decía ni abuelo: Hay quien siente las hierbas crecer. Vaya premonición... sorprendente.